虫控刘工干了十七年，从骑自行车跑单干到现在，栽过的跟头比签过的合同多。今天这篇笔记，不教话术，不画大饼，就聊聊这些年用真金白银换来的几条经验。
进门之前，先把功课做了
很多新手谈业务的毛病是：进门就介绍公司、介绍服务、报价，一套流程走完，客户说“我考虑考虑”，就没了下文。
问题出在哪儿？你对客户一无所知。
我现在去谈一个新客户，进门之前至少花半小时做三件事：
第一，了解行业。 不同行业的虫害风险和审核标准完全不同。你跟食品厂聊BRC审核，跟幼儿园聊孩子安全，跟写字楼聊员工投诉，话要说到对方心里去。
第二，看现场。 约正式见面之前，找个理由先去一趟。装作顾客进去转一圈，看看门口有没有挡鼠板、灭蝇灯挂在什么位置、垃圾桶有没有加盖。这些细节不进门就能看到，心里先有个底。
第三，找痛点。 从网上搜一下这家客户的负面评价、有没有被监管部门通报过、有没有客人在大众点评上提到过卫生问题。如果有，记下来，但不是让你当面念出来打脸，而是你知道他哪里最怕出事，聊的时候自然能说到点上。
别一上来就报价，先问对问题
客户说“你给我报个价”，新手恨不得马上从包里掏报价单。老手会说，我先看一圈，看完了再给您一个合理的方案。
看现场的过程，就是建立信任的过程。别走马观花，拿着手电蹲下去看。看看货架底下、冷柜后面、下水道地漏。你蹲下去的那一刻，客户心里会想：这个人不一样，他是真看，不是来走过场的。
看的时候，问几个关键问题：
“最近有没有员工或者顾客反映看到老鼠、蟑螂、或者被蚊子咬？”
“上一次做虫控是什么时候？哪个公司做的？为什么不继续了？”
“有没有准备过什么审核？或者有没有被开过整改项？”
这些问题问出来，客户会觉得你懂行。更重要的是，你能从他的回答里，摸清三件事：预算、痛点、决策人。
如果客户说“上次那家公司不行”，你马上要知道不行在哪儿，是服务态度差、效果不好、还是价格太高。知道这个，你的方案就能精准往他痛点上打。
讲方案，不讲产品
报方案的时候，新手容易犯的第二个毛病：报一堆产品和服务清单。
“我们提供月度服务，包括外围消杀、室内布控、灭蝇灯安装、鼠饵盒布放……”
客户听完什么感觉？听不懂，也不敢信。
我现在报方案，只讲三个东西：
第一，你现在的问题是什么。 把你刚才看现场发现的问题，用大白话讲给他听。“您后厨这个地漏里面的黑色黏膜，是飞虫的主要孳生地。我们上次测过同类型的餐饮店，这层黏膜不清理，飞虫杀不完。”
第二，我打算怎么解决。 不讲设备型号，讲逻辑。“我们会先把所有孳生源清一遍，然后在关键点位布监控装置，每周看数据，哪里虫子多就重点处理哪里。三个月内，把虫害密度降到能通过审核的水平。”
第三，解决了对你有什么好处。 这是最关键的一步，也是最容易被忽略的一步。“一次飞虫投诉，处理不好上了点评网，可能影响几十个顾客。这次审核如果没有虫害整改项，您的品控报告会好看很多。”
客户买虫控服务，买的不是粘鼠板和灭蝇灯，买的是安心、过关、不被告状。你要让他看到，你不是来卖药的，你是来帮他解决问题的。
报价，别先亮底牌
价格是绕不过去的坎。我的原则是：不第一个报价，不报没有方案的价，不报没有对比的价。
客户问“多少钱”，你可以笑着说：“方案我先回去整理一下，不同虫种、不同面积的方案不一样，我不能现在随便给您一个数字糊弄您。”
这句话有分寸。既没回避问题，又给自己留了余地，还显得专业。
等方案出来，报价要有三个档：
基础档： 基本能满足需求，但没有增值项。
标准档： 有完整的监测记录、应急响应、月度报告。
增值档： 包含审核应对服务、季度深度排查、临时突发加急处理。
大部分客户会选标准档。这很正常，因为基础档让你觉得不保险，增值档多出来可能用不上。标准档刚好卡在心理预期上，这就是你真正想卖的。
如果客户说贵，别直接降价。一套方案减掉一个服务，问他“这个服务暂时不要，单价能少一百，您觉得行吗”。他想想那个服务确实有用，可能就不砍了。
谈完别走，留个尾巴
很多销售谈完就走了，等客户打电话。好一点的第二天发个微信问考虑得怎么样了。
我做的不一样。谈完现场用手机记下几个关键点：刚才客户最在意的是什么、提到了哪个竞争对手、预算大概多少。回去当晚整理一份简要现场勘察记录，第二天发给客户，不是报价单。
“昨天看了现场，初步判断您这边主要是果蝇问题，源头在吧台地漏。我整理了一个简单思路，您先看看对不对。”
这份东西不是正式方案，但客户会感觉到两件事：第一，这人回去真做了功课。第二，没急着问我要钱，是真的在帮我出主意。有些行业小程序能现场直接生成勘察处置工单，靠谱可信。要与时俱进，善于运用此类软件工具提升工作效率。
然后等三到五天。他不找我，我再打个电话，不谈价格，问一个问题：“上次说的那个地漏，您这边找工程部看了吗？”带出新的细节，接上话，又像在继续工作。
有些客户，不接比接了强
最后这句话，是我交过学费才学会的。
不是所有生意都值得做。
开口就说“便宜点，我们量大”的，大概率不尊重专业服务。明明现场孳生源一塌糊涂却要求保证三个月见不到一只虫的，签了约后面全是坑。还有那种每次付款都要拖三个月的，赚的那点利润，还不够磨人。
我现在谈业务，心态很平。我给你的方案，是我在这个行业里实打实积累出来的真本事，是对得起这份价钱的。你信我，咱们合作。你不信，或者只想压价，没关系，隔壁那个只会喷药的比我便宜，但后面出了问题，你再找我的时候，价格不变。
这不是傲慢，是干久了才懂的取舍。我们的服务是给真正需要它、也认可它价值的客户的。把精力放在对的客户身上，远比你拼了老命去讨好所有人要来得轻松、也长久。
最后想说的是，这一行，嘴巴能谈下来一个单子，但只有踏实做好每一个点，才能让客户帮你带来源源不断的新客户。我很多长期合作的大客户，都是最早一个不起眼的小单子做好了，客户转介绍来的。别贪大，先做好眼下每一个小服务。-
鸣谢来源：“灯厂销售员”微信号
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